Questions that sell

La quatrième de couverture indique : « La vente agressive est aussi obsolète que les dinosaures sur le marché actuel. Le plus souvent, le vendeur qui recourt à la pression et à la surenchère repartira les mains vides. Le véritable secret d'une vente réussie réside dans la connaissance approfondie de vos clients : qui ils sont, ce dont ils ont réellement besoin et ce qu'ils désirent. En leur posant les bonnes questions, vous construirez des relations commerciales solides, vous identifierez leurs préoccupations potentielles, vous surmonterez les objections et vous ouvrirez de nouvelles perspectives prometteuses. Et, au final, vous conclurez la vente. « Questions that Sell » est un outil indispensable, quel que soit votre produit ou service. Le précieux manuel de Paul Cherry est plus essentiel que jamais, avec un contenu encore plus pratique et concret couvrant un éventail plus large de situations de vente tactiques. Cette deuxième édition mise à jour s'enrichit de nombreux sujets, techniques et informations inédits, notamment de nouvelles questions qui vous permettront de : faire parler vos prospects lors de vos appels à froid ; apaiser les acheteurs mécontents et anxieux ; accélérer les décisions ; obtenir des recommandations ; aborder sereinement les sujets délicats ; et redynamiser une relation commerciale qui s'essouffle. Évitez de tomber dans l'écueil ; suscitez la discussion et positionnez-vous comme un expert lors d'événements de réseautage et sur les forums des médias sociaux. Dans un marché ultra-concurrentiel, poser les bonnes questions permettra à l'acheteur de vous percevoir comme un expert en résolution de problèmes plutôt que comme un simple vendeur, tandis que poser les mauvaises questions peut faire capoter une vente instantanément. Aujourd'hui, le succès repose sur bien plus qu'une simple connaissance approfondie et une confiance absolue en ce que vous vendez. Les questions qui vendent peuvent être l'outil de vente qui fait toute la différence.

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